■2014年11月11日の「今日のことば」■

「今日のことば」

コンサルティング会社にいたときに、
「言葉あたりの単価」という表現があった。
コンサルティングにＳ級、Ａ級、Ｂ級のランクをつけるとすれば、
Ｓ級とＡ級の大きな違いは、言葉の多さだ。

Ａ級の人はＳ級の人に比べて圧倒的に言葉が多い。
お客さんに向かって機関銃を乱射するかのように、
ずっーとしゃべり続けている。
こういうコンサルタントを評して、
「あの人の言葉あたりの単価がすごく安いよね」
というわけだ。
同じコンサルタント料を受け取っていても、
Ｓ級の人と比べて単位当たりの言葉の価格を割り出してみると、
格段に安いのだ。（略）

言葉が多い人は、ときとして「自分が話したい話」を、
延々と続けているだけで、相手の話を満足に聞いていない。
これではまとまる商談もまとまらない。

お客さんは供給に応じた対応や商品を望んでいるのであって、
こちらの独演会を聞きに来ているわけではない。
Ａ級の人はＢ級の人に比べて知識もボキャブラリーも豊富で
弁が立つかもしれない。
しかし、なぜＳ級になれていないかと言えば、
いつも自分がしゃべりすぎているからだ。

		出典元	遊んでいても結果を出す人、真面目にやっても結果の出ない人
		おすすめ度	※おすすめ度について
		著者名	柴田 励司

まゆの感想

では、Ｓ級の人はどうしているかというと、
この本によると、こんなふうだそうです。

「発する言葉の数は、Ａ級の人に比べて大幅に少ない。
　自分がしゃべらないぶん、お客さんの話を聞いている。
　まず、相手の話に耳を傾けて、それに応じて
　必要最小限の言葉を返す。
　その言葉も、相手が本当に求めているのは何かを
　引き出すための言葉である。
　それが引き出せたら、またそれに応じて言葉を投げ返して、
　さらに話を聞く。
　その作業を繰り返しているのだ」

こうして相手の必要を的確につかみとり、
相手が必要としているものを提案することができるので、
無駄がなく効率がいい「言葉の単価が高い」人のやり方なんですね。


そういえば、家電を買いに行ったとき、こちらの必要は、
「○○ができればいいの」ということは多いものです。
でも家電店のスタッフに尋ねると、その○○のことはさらりと流され、
その商品のよさや違う機能を延々と話されることがあります。

そんな時、私はいつも思います。
「まずは、○○ができることをキッチリと聞きたい。
　その上で、我が家に必要だと思われるよさを聞きたい。
　必要でない商品のよさを聞いても、それでただ単価が高くなるなら、
　いらないない」と。

言葉の単価について、自分自身のことも含めて、
考え直してみようと思ったしだいです。